מתקינים סולארים מתרחבים לשירותים חדשים כדי לענות על צרכי השוק

ככל שהתעשייה הסולארית ממשיכה לצמוח ולהיכנס לשווקים ואזורים חדשים, החברות המוכרות ומתקינות מערכות סולאריות אחראיות להתמודד עם אתגרי הלקוח המשתנים ולעמוד בקצב הטכנולוגיה החדשה.המתקינים לוקחים על עצמם שירותים חדשים לגמרי הקשורים לטכנולוגיות אביזרים, אחזקת מערכות והכנת אתר העבודה כשהם קובעים מה יהיה נחוץ כדי להציע ללקוחות סולאריים בשוק המתפתח.

אז איך צריכה חברה סולארית להחליט מתי הגיע הזמן לפרוץ לשירות חדש?אריק דומסצ'יק, מייסד שותף ונשיא שלRenewvia Energy, מתקין סולארי שבסיסו באטלנטה, ג'ורג'יה, ידע שהגיע הזמן שהוא ועובדיו יתארחו יתר על המידה כדי לעמוד בקריאות התפעול והתחזוקה (O&M).

החברה פועלת כבר עשור.בעוד Domescik הוסיף במקור שיחות O&M לערימת האחריות היומיומית שלו, הוא הרגיש שהצורך לא קיבל מענה כראוי.בכל תחום הקשור למכירות, שמירה על קשרים חשובה ויכולה לגרום להפניות לעסקים עתידיים.

"זו הסיבה שהיינו צריכים לגדול באופן אורגני, רק כדי לעמוד בדרישות של מה שכבר השגנו", אמר דומשיק.

כדי לשרת טוב יותר את הלקוחות, Renewvia הוסיפה שירות O&M שהיא מציעה ללקוחות קיימים ולמי שמחוץ לרשת שלה.המפתח לשירות החדש היה שכירת מנהל תוכנית O&M מסור שיענה לשיחות הללו.

Renewvia מטפלת ב-O&M עם צוות פנימי בראשות מנהל התוכנית ג'ון תורנבורג, בעיקר במדינות דרום מזרח, או מה שדומסקיק כינה החצר האחורית של החברה.היא מבצעת קבלנות משנה של O&M לטכנאים במדינות שמחוץ לקרבתה של Renewvia.אבל אם יש מספיק ביקוש בטריטוריה מסוימת, Renewvia תשקול לשכור טכנאי O&M לאזור זה.

שילוב שירות חדש עשוי לדרוש מעורבות של צוותים קיימים בחברה.במקרה של Renewvia, צוות הבנייה מדבר עם לקוחות על אפשרויות O&M ומעביר את הפרויקטים החדשים שהותקנו לצוות O&M.

"כדי להוסיף שירות O&M, זו בהחלט התחייבות שכולם בחברה צריכים לקנות אליה", אמר דומשיק."אתה טוען טענות נועזות שאתה הולך להגיב תוך פרק זמן מסוים ותהיה לך האמצעים והמשאבים לבצע את העבודה שהבטחת."

הרחבת מתקנים

הוספת שירות חדש לחברה יכולה להיות גם הרחבת שטח העבודה.בנייה או השכרה של שטח חדש היא השקעה שאין להקל בה ראש, אבל אם השירותים ממשיכים לצמוח, אז גם טביעת הרגל של החברה יכולה לגדול.חברת סולארית סולארית, אוריגיס אנרג'י, הממוקמת במיאמי, פלורידה, החליטה לבנות מתקן חדש כדי להכיל שירות סולארי חדש.

Solar O&M הוצעה מההתחלה ב-Origis, אך החברה רצתה לגייס לקוחות צד שלישי פוטנציאליים.בשנת 2019, הוא יצרשירותי Origis, סניף נפרד של החברה שמתמקד אך ורק ב-O&M.החברה בנתה מתקן בשטח של 10,000 מ"ר בשם Remote Operating Center (ROC) באוסטין, טקסס, ששולח טכנאי O&M לפורטפוליו רב ג'יגה וואט של פרויקטים סולאריים ברחבי המדינה.ה-ROC מצויד בתוכנת ניטור פרויקטים ומוקדש כולו לפעילות של שירותי Origis.

"אני חושבת שזה רק תהליך של אבולוציה וצמיחה", אמרה גלנה ויסמן, מובילת שיווק ציבורית של Origis."לצוות תמיד היה את מה שהיה צריך במיאמי, אבל התיק גדל ואנחנו מתקדמים קדימה.אנו רואים את הצורך בגישה מסוג זה.זה לא היה: 'זה לא עבד כאן'.זה היה: 'אנחנו גדלים, ואנחנו צריכים יותר מקום'".

בדומה ל-Renewvia, המפתח להעברת השירות ולהתניע את השירות של Origis היה העסקת האדם הנכון.מייקל איימן, מנכ"ל שירותי Origis, בילה 21 שנים בחיל הים האמריקאי בעבודות תחזוקה בפעולות שטח מרוחקות ושימש בתפקידי O&M ב-MaxGen וב-SunPower.

העסקת הצוות הדרוש לביצוע העבודה היא גם חיונית.Origis מעסיקה 70 עובדים ב-ROC ועוד 500 טכנאי O&M ברחבי הארץ.איימן אמר ש-Origis מביאה טכנאים בכירים לאתרים סולאריים ושוכרת טכנאים חדשים מקהילות כדי לשרת את המערכים הללו.

"האתגר הגדול ביותר שיש לנו הוא שוק העבודה, וזו הסיבה שאנחנו באמת נופלים על גיוס אנשים שרוצים קריירה", אמר."תן להם את ההכשרה, תן להם אריכות ימים ומכיוון שיש לנו מסלול ארוך, אנחנו יכולים לתת לאנשים האלה יותר הזדמנויות ובאמת יש לנו קריירה ארוכת טווח.אנחנו רואים את עצמנו כמובילים בקהילות האלה".

הוספת שירותים מעבר למערך הסולארי

לפעמים שוק סולארי יכול לדרוש שירות לגמרי מחוץ למומחיות סולארית טיפוסית.בעוד שגג מגורים הוא מקום מוכר להתקנות סולריות, לא נפוץ שמתקינים סולאריים מציעים גם שירות קירוי פנימי.

Palomar Solar & Roofingמאסקונדידו, קליפורניה, הוסיפה חטיבת קירוי לפני כשלוש שנים לאחר שמצאה שלקוחות רבים נדרשים לעבודות גג לפני ההתקנה הסולארית.

"ממש לא רצינו להקים חברת גגות, אבל זה נראה כאילו אנחנו נתקלים בעקביות באנשים שזקוקים לגגות", אמר אדם ריזו, שותף לפיתוח עסקי בפלומר.

כדי להפוך את תוספת הקירוי לקלה ככל האפשר, פלומר חיפשה מבצע קיים להצטרף לצוות.ג'ורג' קורטס היה גגן באזור במשך יותר מ-20 שנה.היו לו צוותים קיימים והוא טיפל בהרבה מהפעולות היומיומיות של עסקי הגגות שלו בעצמו.פלומאר הביא את קורטס וצוותיו, נתן להם רכבי עבודה חדשים והשתלט על הצד העסקי של הפעילות, כמו עבודות שכר והצעות מחיר.

"אם לא היינו מוצאים את ג'ורג', אני לא יודע אם היינו זוכים להצלחה הזו שאנחנו זוכים, כי זה היה הרבה יותר כאבי ראש לנסות להגדיר את הכל," אמר ריזו."יש לנו צוות מכירות משכיל שמבין איך למכור את זה, ועכשיו ג'ורג' רק צריך לדאוג לתיאום התקנות."

לפני הוספת שירות קירוי, נתקלה פלומר פעמים רבות בהתקנות סולאריות שיבטלו את אחריות הגג של הלקוח.עם קירוי פנימי, החברה יכולה כעת להציע אחריות הן על הגג והן על ההתקנה הסולארית ולענות על הצורך המסוים הזה בשיחות מכירה.

קבלנות משנה של גגות ותיאום לוחות הזמנים שלהם עם המתקינים של פלומר היו בעבר גם טרחה.כעת, חטיבת הגגות של פלומר תכין את הגג, המתקינים הסולאריים יבנו את המערך והגגנים יחזרו למסגר את הגג.

"אתה רק צריך להיכנס לזה בדיוק איך שעשינו עם השמש," אמר ריזו."אנחנו הולכים לגרום לזה לעבוד לא משנה מה.אנחנו מאמינים שזה הדבר הנכון להציע ללקוחות בשביל השקט הנפשי שלהם ואתה רק צריך להיות מוכן להתגלגל עם האגרופים".

חברות סולאריות ימשיכו להתפתח יחד עם השוק כדי לענות על צרכי הלקוחות שלהן.הרחבת השירות אפשרית באמצעות תכנון נכון, גיוס עובדים מכוון ובמידת הצורך הרחבת טביעת הרגל של החברה.